Encyklopedia chwytów i technik perswazji

Chwyty erystyczne (Schopenhauer i nowsze) 25

• Uogólnienie niedozwolone · Secundum quid

  Wyciąganie ogólnego wniosku z pojedynczego przypadku, małej lub niereprezentatywnej próby.

• Argument ad hominem · Argumentum ad hominem

  Atak na osobę zamiast na jej argumenty — podważenie wiarygodności rozmówcy, by nie odpowiadać na to, co mówi.

• Fałszywy dylemat · Falsa dichotomia

  Przedstawienie złożonej sytuacji jako wyboru wyłącznie między dwiema skrajnymi opcjami, mimo że w rzeczywistości istnieje wiele możliwości pośrednich.

• Sofizmat utożsamienia · Aequivocatio

  Używanie tego samego słowa w dwóch różnych znaczeniach w obrębie jednego rozumowania, tak by wniosek wydawał się spójny.

• Podkładanie fałszywych przesłanek · Petitio principii

  Założenie tego, co dopiero ma być udowodnione, ukryte w samym sformułowaniu pytania lub tezy.

• Argumentum ad populum · Argumentum ad populum

  Powoływanie się na powszechną zgodę («wszyscy wiedzą», «każdy potwierdzi») jako dowód prawdziwości tezy.

• Argument z autorytetu · Argumentum ad verecundiam

  Powoływanie się na osobę uznaną za autorytet zamiast na merytoryczne argumenty — szczególnie gdy autorytet wypowiada się poza swoją dziedziną lub jest cytowany niedokładnie.

• Strawman (wypaczenie argumentu)

  Zniekształcenie cudzego argumentu do skrajnej, łatwej do obalenia wersji — i obalanie tej wersji zamiast oryginału.

• Whataboutism

  Odpowiadanie na zarzut przez wskazanie podobnego (lub innego) winowajcy zamiast odniesienia się do problemu.

• Ramowanie (framing)

  Wybór słów, metafor i kontekstu narzucający odbiorcy konkretną interpretację, zanim ten zacznie myśleć samodzielnie.

• Gaslighting NOWE v3

  Systematyczne podważanie czyjejś pamięci, percepcji lub zdrowia psychicznego, by wymusić zwątpienie w jego własną wersję wydarzeń.

• Sealioning NOWE v3

  Zalewanie rozmówcy żądaniami dowodów i wyjaśnień przy zachowaniu uprzejmego tonu — tak długo, aż osoba zrezygnuje z dyskusji, a milczenie zostanie odebrane jako brak argumentów.

• Selekcja faktów NOWE v3 · Suppressio veri (suggestio falsi)

  Pokazywanie tylko tych danych, cytatów i przykładów, które wspierają tezę, przy jednoczesnym pomijaniu danych sprzecznych — bez kłamstwa, ale bez prawdy.

• Symetryzm NOWE v3 · Falsa aequivalentia

  Sztuczne zrównanie wagi nieproporcjonalnych racji — przedstawienie mocno udokumentowanego stanowiska i marginalnej kontrhipotezy jako równouprawnionych «stron» sporu.

• Twierdza i przedmurze NOWE v3

  Argumentowanie poprzez kontrolowaną ucieczkę: gdy mocna teza zostaje zaatakowana, autor wycofuje się do tezy minimalnej i nie do podważenia, by po chwili wrócić do mocnej.

• Produkcja zgody NOWE v3

  Stopniowe budowanie wrażenia powszechnej zgody w sprawie, w której tej zgody w rzeczywistości nie ma — przez selektywne cytowanie sondaży, ekspertów i «głosów ulicy».

• JAQing off (jedynie pytanie) NOWE v3

  Wprowadzanie kontrowersyjnej tezy w formie pytania, które samo pytaniem nie jest, lecz sugeruje gotową odpowiedź — bez konieczności wzięcia odpowiedzialności za stwierdzenie.

• Żaden prawdziwy Szkot NOWE v3

  Bronienie generalizacji o grupie poprzez wykluczanie z niej każdego kontrprzykładu — «prawdziwy» przedstawiciel grupy jest definiowany dopiero po fakcie tak, by zdanie zostało prawdziwe.

• Równia pochyła NOWE v3 · Argumentum ad consequentiam (w wersji łańcuchowej)

  Argument, że jeśli przyjmiemy A, to nieuchronnie nastąpi B, potem C, aż dojdziemy do katastrofy Z — przy czym żaden z łańcuchowych skoków nie zostaje uzasadniony, tylko zasugerowany.

• Mózg galaktyczny NOWE v3

  Tłumaczenie banalnego zdarzenia tak skomplikowanym łańcuchem motywów, kontr-motywów i ukrytych strategii, że konkluzja staje się odporna na falsyfikację — bo każde proste wyjaśnienie zostaje wyparte przez «głębsze».

• Troll troskliwy NOWE v3

  Krytyka pozycji, ruchu lub osoby spod maski deklarowanego sojusznictwa: «jako ktoś, kto was popiera, martwię się, że…» — gdy autor nie popiera i nie martwi się.

• Drażnienie niedźwiedzia NOWE v3

  Świadome prowokowanie rozmówcy lub adresata krytyki — uszczypliwym tonem, drobnymi zaczepkami, przekręceniami — by wywołać emocjonalną reakcję, którą następnie autor cytuje jako «dowód» agresji albo niezrównoważenia.

• Tu quoque (ty również) NOWE v3 · Tu quoque

  Odpowiedź na zarzut polegająca na wskazaniu, że oskarżyciel sam wcześniej zachował się tak samo lub gorzej — przy czym nie jest to obrona przed zarzutem, lecz unik («skoro ty też, to ja nie muszę odpowiadać»).

• Psi gwizdek NOWE v3

  Wypowiedź, której powierzchowne znaczenie jest neutralne, ale dla określonej grupy odbiorców niesie zakodowaną treść — afirmację, oskarżenie albo wezwanie, których autor nie chce powiedzieć wprost.

• Galop Gisha NOWE v3

  Strategia debatowania polegająca na podaniu w krótkim czasie tak wielu argumentów, faktów lub twierdzeń, że oponent nie zdąży obalić nawet połowy — a niewyjaśnione zarzuty wyglądają dla obserwatora jak udowodnione.

Techniki perswazji (Cialdini i pokrewne) 15

• Społeczny dowód słuszności

  Sugerowanie, że skoro «wielu ludzi» już coś wybrało, zrobiło lub myśli — to znaczy, że jest to słuszne. Im więcej, tym mocniej.

• Apel do strachu · Argumentum ad metum

  Wywołanie poczucia zagrożenia (utraty zdrowia, statusu, miłości, dziecka, państwa) zamiast podania argumentu — żeby odbiorca podjął decyzję pod presją emocji.

• Apel do współczucia · Argumentum ad misericordiam

  Przedstawienie konkretnej osoby cierpiącej w taki sposób, by emocja zastąpiła ocenę logiczną tezy lub wniosku.

• Efekt kontrastu

  Zestawienie dwóch rzeczy tak, by druga wydała się lepsza lub gorsza, niż jest naprawdę — bo mózg ocenia względnie, nie absolutnie.

• Kotwiczenie

  Pierwsza liczba, sformułowanie lub idea rzucona w tekście staje się punktem odniesienia dla całej dalszej oceny — nawet jeśli jest absurdalna.

• Zasada niedostępności

  Sugerowanie, że dana informacja, okazja lub partner są rzadkie, ograniczone lub szybko znikają — żeby aktywować lęk przed utratą okazji.

• Dowód anegdotyczny

  Użycie pojedynczej, konkretnej historii (własnej lub cudzej) jako dowodu na ogólną prawidłowość — zamiast badań, danych albo statystyk.

• Język nacechowany emocjonalnie

  Użycie słów, które obok znaczenia (denotacja) niosą wyraźną ocenę emocjonalną (konotacja) — żeby narzucić odbiorcy wartościowanie zanim zdąży je przeanalizować.

• Implikatura — sugerowanie bez mówienia wprost

  Powiedzenie czegoś, co dosłownie jest neutralne lub prawdziwe, ale w kontekście rozmowy sugeruje treść mocniejszą — bez ponoszenia za nią odpowiedzialności.

• Ramowanie zysk/strata NOWE v3

  Przedstawienie tej samej sytuacji w kategoriach zysku albo straty — przy zachowaniu identycznych faktów liczbowych — zmienia decyzję większości odbiorców, mimo że wybór logicznie pozostaje ten sam.

• Astroturfing językowy NOWE v3

  Tworzenie wrażenia spontanicznego, oddolnego konsensusu społecznego poprzez skoordynowane używanie identycznych fraz, sloganów lub argumentów przez wielu pozornie niezależnych nadawców w krótkim czasie.

• Ramowanie my/oni NOWE v3

  Konstruowanie wypowiedzi w taki sposób, by odbiorca utożsamił się z określoną grupą («my») przeciwko innej grupie («oni») — niezależnie od tego, czy rzeczywiście różnice między grupami są istotne dla omawianego tematu.

• Autorytet (Cialdini) NOWE v3 Cialdini · dopełnienie

  Wpływ na decyzje odbiorcy poprzez aktywowanie sygnałów autorytetu — tytułu naukowego, munduru, fartucha, instytucji firmującej — niezależnie od tego, czy treść komunikatu jest faktycznie merytoryczna.

• Wzajemność (Cialdini) NOWE v3 Cialdini · dopełnienie · Do ut des

  Skłonność do odwzajemnienia każdego otrzymanego dobra — gestu, prezentu, ustępstwa — która działa nawet wtedy, gdy obdarowany nie chciał daru i nie ceni jego wartości proporcjonalnie do oczekiwanego rewanżu.

• Zaangażowanie i spójność (Cialdini) NOWE v3 Cialdini · dopełnienie

  Po zadeklarowaniu drobnej zgody — podpisaniu petycji, wyrażeniu opinii, akceptacji małej prośby — odbiorca jest istotnie bardziej skłonny przystać na większą prośbę zgodną z tą deklaracją, by zachować spójność własnych postaw.